¿Cómo negociamos?

Cada uno de nosotros tiene un estilo a la hora de afrontar un conflicto y negociar que, a menudo, tiene una relación con su personalidad. No nos solemos parar a pensar en como negociamos.

Varios autores han trabajado esta cuestión y han elaborado una clasificación partiendo de una idea fundamental: los intereses que se defienden en el conflicto. En que medida se consideran los intereses propios o los ajenos define los diferentes estilos que ahora se comentan.

• COMPETICIÓN: El objetivo principal de este estilo es “salirse con la suya”. Se trata de personas muy firmes y que no tienen una actitud cooperativa con los otros, muy orientadas al poder y el dominio. Siempre quieren ganar. Solo piensan en sus intereses.

• COLABORACIÓN: Se trata de personas también muy implicadas en la resolución del conflicto. Que trabajan para encontrar acuerdos que satisfagan intereses mutuos. Muy cooperativas. Les preocupa mucho mantener una buena relación con la otra parte.

• EVITACIÓN: Aquí estarían los que se escaquean. Nada va con ellos y siguen esa filosofía de que el tiempo acaba terminando con los problemas. No quieren llamar la atención. Pasan.

• ACOMODACIÓN: Este estilo se define por colaborar en la resolución del conflicto, pero dejando a un lado sus intereses personales. Tienden a ceder en exceso y muchas veces son consideradas personas serviciales y generosas.

• COMPROMISO: Este sería el término medio en el que se tienen en cuenta tanto los intereses propios como los ajenos y también quieren mantener una buena relación con la otra parte pero no al coste de ceder en sus objetivos fundamentales.

La cuestión es que aunque pudiera parecer que el estilo de compromiso será el más eficaz en la mayoría de los casos, la realidad es que, en función de las circunstancias que nos encontremos, deberíamos utilizar el estilo más apropiado. E incluso se pueden ir utilizando unos u otros a lo largo de la misma negociación.

El estilo competitivo se deberá utilizar si consideramos que lo que está en juego son principios fundamentales sobre los que no se puede transigir.

El estilo colaborativo será eficaz si por una parte la otra parte también adopta esa actitud y cuando sea muy importante llegar a acuerdos.

El estilo evitativo se puede usar cuando el tema se puede postergar o cuando hay más probabilidades que aumente el conflicto que de solucionarlo.

El acomodaticio puede ser apropiado cuando nos damos cuenta de que hemos cometido un error o cuando lo que se prioriza es la cohesión del grupo.

El estilo de compromiso será útil si el objetivo es mantener la relación en el futuro y aprovechar futuras oportunidades de negociación.

También habrá que tener en cuenta la situación de partida en función de la confianza / desconfianza y del nivel de acuerdo / desacuerdo de partida. Estas condiciones de partida nos dirán si hemos de actuar con mucha prudencia, centrarnos en alcanzar unos objetivos mínimos, tener planes B como alternativa ante bloqueos de la situación, o ser cuidadoso con los detalles del acuerdo.

Este artículo está basado en el libro de Joseph Redorta No más conflictos. Paidos Empresa (2012).